Правда об обработке возражений на рынке онлайн-школ
Ежемесячно я слушаю звонки не менее чем в 5-10 новых онлайн-школ. Это те школы, которые приходят для возможного построения и усиления отделов продаж.
Чтобы Вы понимали: ко мне не приходят новички.
Школы, которые приходят ко мне, обычно имеют минимум 7-значный оборот (иногда и больше).
Говорю вам прямо: на рынке не обрабатывает возражения в телефонных и текстовых продажах никто.
Когда я говорю «никто», я, конечно, преувеличиваю, это некое средство художественного выражения, но поверьте - оно не далеко от правды.
Хотя, вроде как, собственнику это вообще непонятно - как это не обрабатывают возражения? Это очевидная часть продаж, которая должна быть.
Но правда несколько иная)
Плюс рынок дико развратила рассрочка от банков: так как самое распространённое ограничивающее убеждение продавцов звучит как «ни у кого денег нет, всем важно как можно дешевле», обработка возражения через рассрочку идёт просто на все. И не важно, возражение было по времени, по доверию к школе, по итоговому результату - не все «а вы можете оплатить частями…».
С чего начать исправление ситуации, если Вы как я консультант, или вы сами РОП или собственник, и хотите это изменить:
Во-первых, поставьте в команде эффективное отношение к возражениям.
Обработка возражений клиента - это не «борьба с клиентом», не противостояние («привет» авторам тренингов с названиями «Война с возражениями», «побори клиента» и прочих).
Это способ помочь клиенту предотвратить его препятствие перед результатом.
Клиент хочет обучиться профессии, но считает, что у него не хватит времени?
Помогите ему посмотреть на это под другим углом.
Клиент боится оплачивать полную сумму? Покажите ценность, которая даст понять клиенту, что он окупит программу. Не деньгами, так другими результатами.
Это - ПОМОЩЬ. Клиенту нужен результат, он пришёл на ваш вебинар/марафон/мини-курс (подчеркните нужное). И если вы не обрабатываете возражение, то вы как тот фитнес-тренер, который говорит «понимаю, родной, делать больше 4-х приседаний - сложно, пойди съешь печеньку». Вам будет нужен такой фитнес-тренер?
Поэтому самый первый шаг - внедрите в вашу команду здоровую идеологию по обработке возражений, только этот шаг за годы принесёт вам миллионы.
Как это делать - с 1 марта разбираем на групповом наставничестве, записывайтесь в ЛС на собеседование в программу.
А завтра напишу продолжение, про возражения есть ещё много что сказать:) Интересно? Продолжить про реальный опыт из онлайн-школ по этой теме?
