О продажах без возражений
Можно часто встретить в статьях и видео по продажам мысль, что продавать нужно так, чтобы возражений не возникало.
Очень классно конечно, когда клиент готов покупать, и возражения отрабатывать не надо, но я заметил на днях, что некоторые продавцы немного не так это понимают.
Есть продавцы, которые стараются НЕ ДАВАТЬ ПРОСТРАНСТВА для высказывания возражений.
Приведу пример:
В одной из школ, с которой я работаю, продавец в оффере вместо вопроса «Как вам идея поучаствовать?» задавал вопрос «Вам удобнее сразу оплатить или в рассрочку?».
Кто-то скажет «Ну так круто! Выбор без выбора! Продавец настолько в себе уверен, что само собой разумеется, что клиент берет!».
У меня же вопрос: а если у клиента есть возражение, как я об этом узнаю?
Мне не комфортно идти в темноте наощупь.
Продавец так вводит клиента в транс. Клиент не отказывает, и продавец говорит «супер, сейчас оформлю заказ и вышлю ссылку на рассрочку…».
Когда-то транса может хватить для продажи. И при этом нередко потом идут возвраты.
А когда-то не хватает. И уже фиг мы что сделаем, поскольку клиент отморозился, а возражений его мы не знаем.
Я - за управляемость системой. А управлять - значит владеть информацией.
И я не люблю трансы. Давайте продавать открыто)
Но это моя колокольня.
Кстати, в примере выше мы, и сохранили прогрев клиента через выбор без выбора, и добавили вопрос на выявление возражений, получилось прикольно)
Кто что думает на счёт таких трансовых техник в продажах, кстати?
