Продавцы не хотят сами расти и развиваться
Часто можно услышать от собственников и консультантов, что фиг ты заставишь продавцов самостоятельно обучаться, хотеть развиваться и становиться лучше каждый день.
Да что там говорить, я сам в это вляпывался многократно) Особенно в начале, когда у тебя есть иллюзии и убеждения формата "это же их зарплата, причем фикс составляет ее меньшую часть, они ДОЛЖНЫ хотеть больше продавать!".
Но не все так просто.
Причем я бы многое отдал за то, чтобы в начале моего пути иметь какую-то книгу или тренинг, который бы все мне объяснил о том как действовать. На рынке практические материалы по этой теме есть, но они все равно довольно общие.
В общем, я в основном шишки набивал сам)
Краткие тезисы за последние 5 лет:
1. Цели и ценности, которые движут человеком, у каждого продавца свои
И чаще всего это не купить тачку к ноябрю)
- обеспечить себе и своим детям безопасность через большую денежную подушку
- помогать людям и чувствовать, что ты важен и нужен
- регулярно побеждать и становиться первым
- решить какую-то бытовую задачу сейчас
и др.
Для каждого продавца эту задачу решит разная денежная сумма.
2. Повседневность мотивирует намного больше и лучше, нежели цель в виде конкретной суммы
Если стиль жизни и повседневности в работе в удаленном отделе продаж будет похож на вторую Чеченскую - Вы хоть поставьте лучшую цель в жизни, это будет работать очень недолго)
3. Профессия должна стать для продавца интересным и длительным приключением
Очень важно показывать глубину профессии.
Если вы сами кайфуете от продаж, то будет очень здорово, если вы покажете насколько глубоко и далеко можно двигаться в развитии в этом деле, тогда это будет мотивировать и сотрудников.
4. Обучение должно быть интересным
Вроде бы наблюдение от капитана Очевидность, но суть в том, что если не делать обучение веселым, интересным, с какими-то приколами и просто фаном в удовольствие - будет сложно.
В разумных пределах.
5. Пойдут за вами, а не вместо вас
100% подтвержденная схема - как только я сам меньше начинаю обучаться и расти, меньше анализировать свои продажи и действия - продавцы тут же меня зеркалят.
Я косячу и начинаю рисовать себе "корону на голове" - все тут же летит в тартарары)
И обратная ситуация - начинаю снова по-технарски относиться к своему делу, перестаю витать в облаках, и продавцы меняются. Как будто бы случайно)
Руководители, добавляйте свои пункты - кто что замечал у себя? :)
