Результаты продавца во многом определяет его уровень нормы
Сегодня с несколькими продавцами в двух проектах докручивали звонки.
И нередко можно увидеть такую картину:
Продавец делает правильные действия, проговаривает верные модули, речь уверенная и поставленная (привет моим любимым "ассесорам", они бы 10 баллов из 10 поставили такому продавцу по чек-листу).
Но продажи нет.
За многие тысячи проанализированных звонков у меня глаз "наметан", и я вижу, что концовка звонка идет менее четко и твердо, чем могла бы идти.
Как будто для продавца не очевидно, что "да, само собой мы сейчас договариваемся об оплате, а как иначе? Высылаю вам все ссылки, оплачиваете, через N времени звоню Вам".
А как будто состояние такое "Ну да, и можете оплатить, да, если Вам все ок, то вот".
Причем Вы можете этого не увидеть в разнице слов в звонке. Все технически может быть сказано четко. Это передается именно через состояние.
Мы называем это "уровень нормы продавца".
Для успешного продавца "нормальны и естественны" следующие вещи:
- делать регулярные продажи
- когда клиенты регулярно и вовремя оплачивают
- когда у нас классный и востребованный продукт (и это понимают клиенты)
- что наш продукт решит задачи клиента
- что я делаю большую работу и для меня нормально, когда у меня оплаты на сотни тысяч и миллионы рублей,
и так далее.
Уровень нормы - это элемент мышления. А оно у нас пластичное.
И это просто вопрос привычки:
Если мы привыкаем, что уровень нормы - это когда клиенты геморройные, когда "никто не хочет оплачивать", когда "ну понятно, снова скажет, что сейчас нет времени обучаться", то так и будет.
То же самое в других сферах жизни: классные отношения, здоровое и подтянутое тело, дружба, стиль жизни.
Если мы привыкаем, что для нас что-то "нормально" - наш мозг автоматически будет "подтягивать" нас до этого уровня.
