О реальных этапах системы продаж
На рынке продаж есть «принятые вещи». Например, к такому относится факт, что вроде как в классической системе продаж 5 этапов (честно - вообще нет).
Также есть принятые стандарты на тему воронки в телефонных продажах, и недавно одну из таких версий я услышал в уроке одного коллеги.
Он дословно сказал ученикам:
"Помечайте как квалифицированных на следующий этап лиды, которые сказали, что им в принципе интересно, но не сейчас. Это будут переведенные на следующий этап продаж клиенты».
Меня это цепануло, так как мы много работаем именно над возражениями и заботливой их отработкой.
Давайте поговорим на чистоту и немного цинично:
«В принципе интересно, но не сейчас» - это никакой не "следующий этап продаж». Это просто отказ в чистом виде.
Этот ответ клиента НИЧЕМ не ближе к продаже, чем ответ клиента «спасибо, я откажусь».
Разница только в том, что в первом случае клиент еще частично обозначил возможное возражение по времени (хотя тоже оно может быть ложным).
Не нужно тешить себя иллюзиями, что мы обнаружили какой-то целевой лид или клиента, который вот-вот купит.
И здесь нам нужно провести целый комплекс работ, а именно:
- Выявить неопределенное возражение
- Дать аргументацию
- Добавить ценности
- Нарисовать картину будущего клиента при покупке сейчас
И еще шагов 10, которые тут дадут результат. Но точно не просто отложить клиента, мол, мы его квалифицировали.
Тема возражений вообще болезненная, поподнимаем ее с Вами?
Напишите в комментариях, насколько тема злободневная.
